Как сравнить дилерскую программу мини-экскаваторов перед подписанием
Дилерский центр мини-экскаваторов может получать регулярный доход за счёт продажи машин, навесного оборудования, запчастей и сервисного обслуживания, но соглашение должно соответствовать территории и ресурсам дилера. Перед подписанием дилерской программы по экскаваторам необходимо письменно сравнить правила каналов сбыта, коммерческие ожидания, требования к запасам, поддержку продаж, сервисные обязательства и условия выхода.
Проверьте правила территории и каналов сбыта
Уточните, является ли территория эксклюзивной, условной или неэксклюзивной. Если защита зависит от ежегодных закупок или объёмов продаж, эти условия должны быть измеримыми. Проясните, как распределяются лиды с веб-сайта, трансграничные запросы, национальные счета и прямые запросы с заводов. Дилерам также следует понимать, могут ли быть назначены дополнительные партнёры поблизости.
Хорошее планирование территории учитывает численность населения, строительную активность, сельское хозяйство, арендный спрос, время в пути и охват услуг. Большая карта не всегда является сильной возможностью, если клиенты не могут своевременно получить демонстрацию, доставку или ремонт. Территория должна соответствовать практическому охвату дилера.
Рассчитайте полные инвестиции дилера
Первоначальный заказ машин — лишь часть обязательств. Заложите в бюджет расходы на фрахт, налоги, разгрузку, хранение, демонстрационные образцы, местное продвижение, инструменты для техников, обучение персонала, склад запчастей и оборотный капитал. Оцените, как долго машины могут оставаться на складе и как сезонный спрос влияет на денежный поток.
Обсудите уровни ценообразования, рекомендуемое розничное позиционирование, условия по объёму, условия оплаты и сроки выполнения заказов. Избегайте прогнозов, основанных только на валовой марже. Чистая рентабельность зависит от стоимости финансирования, подготовительных работ, управления гарантией, скидок, доставки и послепродажного обслуживания.
H2: Проверка обучения, запчастей и гарантийной поддержки
Дилерский центр добивается успеха, когда может решать проблемы на месте. Изучите обучение по продукту, каталоги запчастей, сервисные документы, эскалацию диагностики, гарантийные разрешения, доказательства по претензиям и правила возмещения. Определите быстро оборачиваемые сервисные позиции и согласуйте начальный план по запчастям. Уточните, как обрабатываются срочные запчасти, когда машина клиента вышла из строя.
RIPPA приглашает квалифицированные компании для обсуждения охвата рынка, групп клиентов, возможностей продаж, сервисных ресурсов и планов закупок. Прежде чем брать на себя обязательства по дилерству мини-экскаваторов, обе стороны должны определить, как выглядит успех в первый год. Прозрачное соглашение, реалистичный запас и работающий процесс поддержки создают более прочную основу, чем амбициозная цель по продажам.
